Leadgenerierung und Leadmanagement

B2B + B2C Leadgenerie­rung. Tipps für qualifi­zier­te Leads.

Interessant für Marketing und Vertrieb.

Öffnen Sie Ihren Kopf für neue Prozesse und Gedanken, für neue Möglich­keiten in einer digi­ta­len Welt und veränderten Öko­sys­temen.


Ihr Guide zur Leadgenerierung

Hat ein Lead zum ersten Mal Kontakt mit dem Vertrieb aufgenommen ist seine Kaufentscheidung bereits zu 60% gefällt!

Was ist Leadgenerierung?

Der Begriff Leadgenerierung be­schreibt den Ablauf der Kunden­ge­winnung sowie die Maßnah­men, die dazu führen, dass po­ten­ti­elle Kunden Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen.

Der »Lead« ist dabei ein Interes­sent, der einem Unternehmen frei­willig seine Daten zur Verfü­gung stellt. Ziel dabei sollte immer sein, nicht wahrlos einfach Daten­sätze zu sammeln, sondern mög­lichst einen potentiellen Kunden aus der passenden Zielgruppe zu gewinnen: Nur so kann ein gene­rier­ter Lead weiter qualifiziert wer­den.

Leadgenerierung vs. Leadmanagement

Leadgenerierung vs. Leadmanagement

Das Generieren von Leads ist Be­stand­teil des Leadmanagements.

  • Ziel der LEADGENERIERUNG sind Kontaktdaten von poten­tiellen Kunden zu erlangen und deren Erlaubnis, sie zu kontak­tie­ren.
  • Ziel des LEADMANAGEMENTS ist, diesen Prozess von Anfang bis Ende zu optimieren, so dass die generierten Leads zu einer hohen Wahrschein­lichkeit zu Käufern werden.

    Das Leadmanagement be­schreibt das gesamte Hand­ling des Leadprozesses und wird unterteilt in:
  1. LeadGenerierungErreichen des Kontaktes bzw. der Daten
  2. LeadNurturing – Qualifizierung des Leads
  3. LeadScoring – Bewerten des Verhaltens
  4. LeadÜbergabe an Vertrieb – Der Hot Lead wird zum Sales Lead

Was umfasst Leadgenerierung?

Leads unterscheidet man nach dem »Grad« der Kaufentschei­dung. Das macht es Marketing-Ma­nagern einfacher, die richtigen Maßnahmen, wie beispielsweise Content, zielgerichtet auszuspie­len:

  • MARKETING QUALIFIED LEADGewinnung von Daten
    Hier sind eMail-, Post-Adresse oder Telefonnummer be­kannt. An dieser Stelle gilt es weitere Infor­mationen zu sam­meln und mehr über das Kaufverhalten und -interesse der Leads herauszufinden. Danach werden die ge­won­nen Leads wesentlich genau­er qualifiziert.

  • SALES ACCEPTED LEADBewertung der Leads
    Eine grundlegende Kaufbe­reit­schaft ist durch die Quali­fi­zierung der Leads bereits ge­ge­ben. Der mögliche Kunde sucht konkret nach einer Lö­sung für sein Problem: Ein per­fekter Moment, um ein über­zeugendes Angebot zu schnüren!

  • SALES QUALIFIED LEADÜbergabe an den Vertrieb
    Nach dem ersten Sales-Kon­takt entscheidet sich, ob der Lead tatsächlich eine Ver­kaufs­chance ist und wird an den Vertrieb weitergeleitet.

Wie generiert man Leads

Grafik: Der Marketing-Funnel und die Phasen des Leadmanagements und die jeweiligen Marketing-Aktionen

Die Do's der Leadgenerierung

Definieren Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich
Legen Sie die Leadkanäle bzw. die Möglichkeiten zur Leadgene­rierung fest
Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe, ihre Kontaktdaten an Sie weiterzu­geben
Steuern und koordinieren Sie den Leadgenerierungsprozess
Nutzen Sie gewonnene Daten für personalisierte Kampagnen
Bleiben Sie unbedingt DSGVO-konform
Nutzen Sie eine Marketing-Auto­mation-Software
Involvieren und beteiligen Sie den Vertrieb
Messen, testen, implementieren Sie – und fangen Sie dann wieder von vorne an

Die Don'ts der Leadgenerierung

Auf Leadmanagement und Leadgenerierung zu verzichten
Den Kunden nicht in den Mit­telpunkt zu stellen
Eigene Wahrnehmung von Relevanz mit der des Zielpubli­kums gleichzusetzen! (Jobroutine)
Zu spätes Reagieren auf Anfragen
Die gewonnen Daten nicht gut genug aufzubereiten und die Da­ten zu früh an den Vertrieb weiter­zu­geben
Zu hohe Informationsflut in zu kurzen Abständen
Adressen-Duplikate werden nicht aus der Datenbank entfernt
Datensätze und Informationen werden nicht aktuell gehalten
»Schwierige« Leads gleich abzu­schreiben
Auf »Nudging«* zu verzichten


*
Nudging (schubsen) bedeutet, dass durch ein subtiles Angebot, ein gewünschtes Verhalten entwe­der bewusst oder unbewusst er­reicht werden kann.

Jeder Kanal hat seine spezielle Anforderung und sollte individuell bespielt werden

Wir haben uns aus den vielen Marketing-Aktionsmöglichkeiten drei Beispiele herausgesucht

  • Messen und Events
  • Content Marketing
  • Video Content

Messen und Events

Bei der Kontaktgenerierung auf Messen ist das oberste Gebot der Zielgruppen­fokus. Sie sollten wis­sen, wen Sie erreichen wollen. Das wie kommt danach. Denn auch jede noch so besondere Kam­pag­ne hat keinen Wert, wenn Sie nicht zur Ziel­gruppe passt. Um auch mit einem kalkulierbaren ROI rechnen zu können, sollten schon vorab Termine mit poten­tiellen Käufern vereinbart werden.

Wie kann man rechtskonform Kontakt zu Interessenten auf­nehmen?
Laden Sie zu Ihrer Stand-Party ein
Verlosen/verschenken Sie Frei-Tickets
Laden Sie vorab zu einem kurzen Teaser-Webinar ein
Veranstalten Sie ein Gewinn­spiel auf den Sozialen Medien mit Landing Page, auf der die gewün­schten Leads ein DSGVO-konfor­mes Kontaktfor­mular ausfüllen können

Content Marketing

Ihr Content muss idealerweise als Problemlöser für Ihre potentiellen Käufer gesehen werden!

Sorgen Sie für
Relevanten Content, der die Nutzerintention trifft
Das richtige Content-Format am richtigen Touchpoint
Content Seeding, also die Ver­breitung Ihres Contents an Ihre Zielgruppe

Contentformate können dabei sein
Infografiken | Social Media | PR | SEO.SEA | Studien | Blogs | White­paper | Factsheets | e-Books | Pod­casts | Vor­träge | Webinare | Adver­torials | Events | Newsletter | Coupons | Rabatte | Vorzugsbe­hand­lung | Gutscheine | Vorlagen | Case Studies | CRM u.v.m.

Welche Möglichkeiten Sie letzt­end­lich wählen, hängt von Ihrem Unternehmen, Ihrem Angebot und Ihrer Zielgruppe ab. Wenn Sie Ihre Zielgruppe bevorzugt online erreichen, ist ein Rabattcode in einer Werbe­broschüre logischer­weise weniger effek­tiv als ein Ra­battcode im Newsletter oder auf der Website.

Video-Content

Videos sind ideal zur Leadgene­rie­rung: Sie zahlen sowohl auf die Marketingziele als auch auf die Stärkung der eigenen Marke ein und platzieren Sie als Experte in der Zielgruppe.

Beispiele dafür sind
Erklärvideos
Statement-Clip(s)
Vertontes und bebildertes Whitepaper
Whiteboard Session (Infotain­ment)
Webinare

TIPP: Video-Content auf LinkedIn ist ideal für B2B-Unternehmen, allein durch den beruflichen Kon­text und das hohe Engage­ment!

Haben Sie Fragen? Dafür sind wir da! Kontaktieren Sie uns ganz unver­bind­lich unter marketing@smd.com.de und holen Sie sich Fachwissen ins Haus!

DemandGen Report

Umfrage 2019 zum Content-Nutzerverhalten

200 hochrangige B2B-Marketing­ver­treter aus verschiedenen Bran­chen wurden zu Ihrem Content-Nutzerverhalten befragt

41% konsumiert drei bis fünf Inhalte, bevor sie sich an einen Vertriebs­mit­arbeiter wenden

68% wünschen sich, dass B2B-Anbieter Inhalte nach Themen bzw. Schwie­rigkeiten auflisten

47% sagen, Fallstudien und Webinare (39%) sind die beiden wertvollsten Inhaltsformate mit Einfluss

92% geben an, dass Peer-Reviews bzw. nutzergene­riertes Feedback am wichtigsten sind

63% geben an, dass sie bereit sind, Informationen aus­zutauschen, um auf Webinare zuzugreifen, wobei White­paper mit 49% knapp folgen

Quelle: demandgenreport

Umfrage zum Content-Nutzerverhalten

Zu guter Letzt:
Viel Herzblut, großer Mehrwert

Leadgenerierung ist ein immer­wäh­render und sich optimie­ren­der Prozess. Wer seine Sales-Stra­te­gie stetig optimiert, erhält bis zu 40% mehr Leads!

Der Aufwand, den es kostet Lead­generierung zu betreiben, ist zu­ge­gebenermaßen recht groß. Aber es lohnt sich: Sie sparen mit­telfristig jede Menge Arbeit und Kosten, wenn Sie Ihr Leadmanage­ment von Anbeginn strukturiert und konsequent auf­bau­en. Ihr Unternehmen und Ihr Angebot werden stärker wahrgenommen, Sie generie­ren Leads und gewin­nen neue Kunden!

Für Ihr Unternehmen

Wir helfen Ihnen gerne bei jedem Prozess­-Schritt und unter­stützen Sie dabei, »Leadge­nerierung« bei sich im Unternehmen ins Rol­len zu bringen. Gerade auch dann, wenn es noch etwas Überzeugunskraft für die Ent­schei­der braucht. Nutzen Sie die Chan­cen der Digi­ta­lisie­rung und kontaktieren Sie unsere New Business Expertin von SMD Sabine Schrader.

Fragen kostet nichts!

Neugier ist auf jeden Fall die allererste Tugend, die für das richtige Mindset qualifiziert.

Wir unterstützen Sie bei allem Weiteren: marketing@smd.com.de

SMD. THE CREATiVE HOUSE.

Über SMD. Wir sehen uns nicht ein­ge­schränkt als darmstädter  Kreativ­agen­tur, Markenagentur, Digitalagentur, Design­agentur, Werbeagentur oder Strategie­agen­tur.

Unsere Experten helfen und unter­stützen Sie strategisch, kreativ und digital Ihre Marke sichtbar zu machen und Ihr Unter­nehmen, Ihre Produkte oder Leistungen er­folgreich zu vermarkten.

SMD. THE CREATiVE HOUSE. fühlt sich Unterneh­men, Verbänden und Insti­tu­tio­nen in Rhein/Main, Frankfurt, Mann­heim, Darmstadt, Wiesbaden, Offenbach, Groß-Ge­rau u.v.m. eng verbunden. Darüber hinaus arbeiten wir seit mehr als 20 Jahren mit unseren überre­gio­nalen Kun­den aus, u.a. München, Berlin, Stutt­gart, Ham­burg, Bris­bane (Aus) und Texas (USA) immer wieder enthusiastisch, gerne und erfolg­reich zusammen!

Geteilte Freude ist die schönste Freude