Leadgenerierung und Leadmanagement
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von Expert-Autorin
Sabine Schrader
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Expert-Autorin
Sabine Schrader
B2B + B2C Leadgenerierung. Tipps für qualifizierte Leads.
Interessant für Marketing und Vertrieb.
Öffnen Sie Ihren Kopf für neue Prozesse und Gedanken, für neue Möglichkeiten in einer digitalen Welt und veränderten Ökosystemen.
Ihr Guide zur Leadgenerierung
Hat ein Lead zum ersten Mal Kontakt mit dem Vertrieb aufgenommen ist seine Kaufentscheidung bereits zu 60% gefällt!
Was ist Leadgenerierung?
Der Begriff Leadgenerierung beschreibt den Ablauf der Kundengewinnung sowie die Maßnahmen, die dazu führen, dass potentielle Kunden Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen.
Der »Lead« ist dabei ein Interessent, der einem Unternehmen freiwillig seine Daten zur Verfügung stellt. Ziel dabei sollte immer sein, nicht wahrlos einfach Datensätze zu sammeln, sondern möglichst einen potentiellen Kunden aus der passenden Zielgruppe zu gewinnen: Nur so kann ein generierter Lead weiter qualifiziert werden.
Leadgenerierung vs. Leadmanagement
Das Generieren von Leads ist Bestandteil des Leadmanagements.
- Ziel der LEADGENERIERUNG sind Kontaktdaten von potentiellen Kunden zu erlangen und deren Erlaubnis, sie zu kontaktieren.
- Ziel des LEADMANAGEMENTS ist, diesen Prozess von Anfang bis Ende zu optimieren, so dass die generierten Leads zu einer hohen Wahrscheinlichkeit zu Käufern werden.
Das Leadmanagement beschreibt das gesamte Handling des Leadprozesses und wird unterteilt in:
- LeadGenerierung – Erreichen des Kontaktes bzw. der Daten
- LeadNurturing – Qualifizierung des Leads
- LeadScoring – Bewerten des Verhaltens
- LeadÜbergabe an Vertrieb – Der Hot Lead wird zum Sales Lead
Was umfasst Leadgenerierung?
Leads unterscheidet man nach dem »Grad« der Kaufentscheidung. Das macht es Marketing-Managern einfacher, die richtigen Maßnahmen, wie beispielsweise Content, zielgerichtet auszuspielen:
- MARKETING QUALIFIED LEAD – Gewinnung von Daten
Hier sind eMail-, Post-Adresse oder Telefonnummer bekannt. An dieser Stelle gilt es weitere Informationen zu sammeln und mehr über das Kaufverhalten und -interesse der Leads herauszufinden. Danach werden die gewonnen Leads wesentlich genauer qualifiziert. - SALES ACCEPTED LEAD – Bewertung der Leads
Eine grundlegende Kaufbereitschaft ist durch die Qualifizierung der Leads bereits gegeben. Der mögliche Kunde sucht konkret nach einer Lösung für sein Problem: Ein perfekter Moment, um ein überzeugendes Angebot zu schnüren! - SALES QUALIFIED LEAD – Übergabe an den Vertrieb
Nach dem ersten Sales-Kontakt entscheidet sich, ob der Lead tatsächlich eine Verkaufschance ist und wird an den Vertrieb weitergeleitet.
Wie generiert man Leads
Grafik: Der Marketing-Funnel und die Phasen des Leadmanagements und die jeweiligen Marketing-Aktionen
Die Do's der Leadgenerierung
→ Definieren Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich
→ Legen Sie die Leadkanäle bzw. die Möglichkeiten zur Leadgenerierung fest
→ Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe, ihre Kontaktdaten an Sie weiterzugeben
→ Steuern und koordinieren Sie den Leadgenerierungsprozess
→ Nutzen Sie gewonnene Daten für personalisierte Kampagnen
→ Bleiben Sie unbedingt DSGVO-konform
→ Nutzen Sie eine Marketing-Automation-Software
→ Involvieren und beteiligen Sie den Vertrieb
→ Messen, testen, implementieren Sie – und fangen Sie dann wieder von vorne an
Die Don'ts der Leadgenerierung
→ Auf Leadmanagement und Leadgenerierung zu verzichten
→ Den Kunden nicht in den Mittelpunkt zu stellen
→ Eigene Wahrnehmung von Relevanz mit der des Zielpublikums gleichzusetzen! (Jobroutine)
→ Zu spätes Reagieren auf Anfragen
→ Die gewonnen Daten nicht gut genug aufzubereiten und die Daten zu früh an den Vertrieb weiterzugeben
→ Zu hohe Informationsflut in zu kurzen Abständen
→ Adressen-Duplikate werden nicht aus der Datenbank entfernt
→ Datensätze und Informationen werden nicht aktuell gehalten
→ »Schwierige« Leads gleich abzuschreiben
→ Auf »Nudging«* zu verzichten